Prodej bytu patří pro většinu lidí mezi největší finanční transakce, které v životě uskuteční. Díky současné vysoké poptávce po nemovitostech se může zdát, že jde o snadný byznys a na prodeji na trhu s nedostatečnou nabídkou nelze prodělat. Ve skutečnosti ale i zdánlivé drobnosti výrazně ovlivňují cenu směrem dolů.
Špatně nastavená nabídková cena, nepromyšlená investice do rekonstrukce nebo podcenění psychologie kupujících mohou prodávajícího připravit o stovky tisíc, které by inkasoval při lepší strategii. Jaké chyby nejčastěji prodávající dělají a jak se jich vyvarovat?
Související
Šponovat cenu se nevyplácí
Nejdůležitějším parametrem, podle nějž lidé hledající nemovitost ke koupi provádějí první filtrování inzerátů, je nabídková cena. Mnoho prodávajících ovšem při jejím nastavení dělá základní chybu. Orientují se výhradně podle inzerátů na realitních serverech, poměřují svou nemovitost tedy s konkurenčními nabídkovými cenami.
To ale zdaleka nestačí. „Základem je pracovat s reálnými prodejními cenami. Nabídkové ceny jsou často nadhodnocené,“ vysvětluje realitní makléř Martin Vlasák ze společnosti Next Reality. Rozdíl mezi nabídkovou a skutečnou, realizovanou cenou může činit několik procent, což jsou při dnešních cenách bytů i vyšší stovky tisíc korun.
Přitom právě příliš vysoká cena vycházející z konkurenčních nabídek se může stát handicapem, který se později těžko odstraňuje. Prodejní strategii založenou na „nastřelení“ vyšší, pokusné ceny proto realitní makléři nedoporučují.
„Klíčové pro úspěch jsou první hodiny a dny vystavení inzerátu. I když cenu později upravíte, už na ni lidé nemusí reagovat,“ upozorňuje obchodní ředitel společnosti Maxima Reality Jakub Šolar.
Většina lidí hledajících nemovitost dnes využívá na realitních serverech takzvané hlídací psy, kteří jim posílají avíza na nové inzeráty. Ovšem na starší, byť zlevněnou nabídku už je až na výjimky neupozorní. Množina potenciálních kupců se tak po snížení ceny omezí pouze na ty, kteří s hledáním teprve začínají a procházejí realitní servery poprvé.
Krom toho jsou takzvané ležáky, tedy několik měsíců staré inzeráty, kupujícím podezřelé. Dlouhou dobu vystavení berou jako signál, že je s nemovitostí něco špatně.
„Nejenže se pak ozve méně zájemců, prodávající má navíc s rostoucí dobou stále horší vyjednávací pozici,“ dodává Šolar. Zájemci se pak snaží využít menšího zájmu a častěji se pokoušejí vyjednat slevu. Naopak pokud v prvních týdnech dorazí na prohlídku několik zájemců, trumfy v rukou drží prodávající – ke slevě jej nic nenutí.
Jednou z možných strategií je i nastavení ceny mírně pod aktuální tržní hladinu. Prodávající ji volí v naději, že přilákají velký počet zájemců, kteří se o nemovitost budou přetahovat a nakonec vyšponují výslednou částku výš.
„Tato strategie dává smysl v segmentu, kde je poptávka nejvyšší. Nebude fungovat u luxusního bytu na Vinohradech, může zabrat u nemovitostí v mainstreamu, tedy třeba u bytu na sídlišti,“ vysvětluje Jakub Šolar. I tady ale existuje riziko: některé kupující forma aukce může naštvat a vyvolat dojem neserióznosti. Aukce musí být především naprosto transparentní.
Metro jako výhra
Signál o tom, že je cena nastavená příliš vysoko, přichází záhy po zveřejnění inzerátu. „Pokud má nemovitost během prvních 10 či 14 dní vysokou návštěvnost, ale žádné poptávky, je něco hodně špatně. Trh dává velmi rychlou zpětnou vazbu,“ konstatuje Martin Vlasák. Jak tedy nastavit cenu tak, aby odpovídala realitě?
I sledování konkurenčních inzerátů je kvůli trendům důležité, hlavní je ale analyzovat transakční ceny. „Klíčové jsou cenové mapy a informace o tom, za kolik se v nedávné době skutečně prodaly nebo pronajaly podobné nemovitosti v nejbližší lokalitě,“ doporučuje makléř Artem Saykin z kanceláře Remax Partner.
Na webu funguje hned několik serverů, které na základě údajů z katastru nemovitostí sledují realitní transakce z nedávné doby. Za menší poplatek se z nich dá získat přehled skutečně prodaných bytů ve stejné lokalitě a se stejnými parametry a od nich odvodit ekonomický potenciál vlastní nemovitosti.
Ani cenové mapy ale neposkytují kompletní obrázek. Do hry vstupuje několik dalších faktorů, jako třeba celkový stav bytového domu, podlaží, přítomnost výtahu.
Co se lokality týče, rozdílnou tržní cenu mohou mít i nemovitosti vzdálené pár stovek metrů od sebe, a to především v Praze. „Už jen rozdíl několika minut chůze na metro může znamenat rozdíl v ceně v řádu stovek tisíc až jednotek milionů korun,“ tvrdí Martin Vlasák. Podobně důležitá je hlavně u větších rodinných bytů také vzdálenost školky či školy. „Kupující jsou ochotni akceptovat horší stav bytu v dobré lokalitě, ale opačně to funguje výrazně hůř,“ dodává.
Drahá rekonstrukce se nevrátí
Zvednout prodejní cenu může i změna dispozic nebo její budoucí možnost. Pokud například prodávající nabízí velký byt 2+kk s rozlehlým obývákem a dvěma okny, je dobré v inzerátu upozornit, že jednoduchým rozdělením pokoje příčkou může vzniknout třípokojové bydlení.
„A za třípokojový byt s plochou třeba 60 metrů čtverečních dostanete více peněz než za dvoupokojový. Může totiž fungovat i pro rodinu, které stačí menší místnosti,“ vysvětluje Jakub Šolar.
Patrně nejčastější otázkou, již řeší lidé prodávající starší byty, je, zda byt rekonstruovat, případně do jaké míry. Mezi realitními makléři na to panují rozdílné názory, v jednom se ale shodnou všichni. Drahé a luxusní rekonstrukce jsou chybou a ve výsledku se ekonomicky nevyplatí. Jinak řečeno, i když do nových podlah, obkladů nebo vybavení kuchyně investujete půl milionu korun, neznamená to automaticky o půl milionu vyšší prodejní cenu.
Stejně tak ale není rozumné prodávat byt v dezolátním stavu, aby vyžadoval několikatýdenní práce ještě před tím, než se bude moci nový majitel nastěhovat.
„Většina kupujících dnes nechce řešit náročnou a časově nákladnou rekonstrukci a preferuje nemovitost připravenou k okamžitému bydlení. Důležité ale je, aby rekonstrukce byla kvalitní, nadčasová a ekonomicky rozumná,“ vysvětluje Artem Saykin, že první zážitek s novým bytem v podobě rekonstrukce nebývá zrovna žádaný.
Úplným základem by tak mělo být byt vyklidit, vymalovat, položit nové podlahy a zajistit kvalitní okna. „Obzvlášť pokud prodáváte nemovitost na podzim, není zrovna dobrou vizitkou, když do ní táhne. Kupující takové věci odrazují, nechtějí hned po zaplacení shánět firmu na výměnu oken,“ varuje Jakub Šolar.
Zaplatit 150 tisíc za výměnu oken, nové podlahy a vymalování tak může zvýšit prodejní cenu i o trojnásobnou částku. „Naopak drahá, kompletní rekonstrukce za 800 tisíc může zvýšit prodejní cenu třeba jen o 900 tisíc,“ odhaduje Šolar a dodává, že kupující samozřejmě nezaplatí prodávajícímu ani čas a nervy spojené s hlídáním dělníků, takže výsledkem je vlastně ztráta.
Shrnuto, dle zkušeností makléřů kupující automaticky očekávají, že byt bude technicky v pořádku a bez zásadních vad. S tím souvisí vedle podlah a oken také třeba rozvody a elektroinstalace, a to především v místech, kde se připojují energeticky náročné spotřebiče jako pračka a sporák.
„Naopak finální design – tedy kuchyň, koupelna nebo dispoziční úpravy – si mnoho lidí chce řešit podle vlastních představ. Proto dobře funguje kombinace: byt je technicky připravený a čistý, ale nechává prostor pro individuální úpravy,“ shrnuje Martin Vlasák.
Psychologická hra
Stejně jako je nemovitost životním obchodem pro většinu prodávajících, totéž platí i pro kupující. A právě kvůli tomu, že rodina hledá nový domov na další desítky let, vstupuje do hry ještě jeden zásadní faktor: emoce. I s těmi je podle makléřů důležité pracovat, a to už při přípravě bytu k focení do inzerátu.
Jestliže něco dokáže potenciální kupce spolehlivě odradit, je to ledabylé nasnímání interiéru, a to dokonce včetně původního starého vybavení, nábytku nebo osobních věcí, jež vyvolávají dojem cizího prostředí. Pokud byt navíc na fotografiích působí tmavě, přeplněně nebo zanedbaně, často na základě negativních emocí neprojde prvním sítem a zájemce si ani nedomluví termín osobní prohlídky. Lidé hledající nemovitost si daleko hůř představují, jak si toto prostředí přizpůsobí svému vkusu.
Totéž ale platí pro prázdné místnosti s holými zdmi. K vyvolání dojmu útulného domova je proto třeba kupujícímu trochu pomoci. Stačí do bytu postavit základní vybavení, především jídelní stůl s židlemi, pohovku nebo postele. Díky nimž si dokáže zájemce lépe představit jeho dispozice a zhodnotit, jestli mu vyhovují. Divy umí udělat i správně zvolený úhel fotografie, který dokáže opticky zvětšit i malé prostory.
Stejně důležité je udělat dobrý první dojem na zájemce při prohlídkách. „Byt musí být čistý a voňavý. Není nic horšího, než když kupujícího hned za dveřmi udeří do nosu třeba zápach po kouři z cigaret. To je dokonalý zabiják. Přitom stačí byt pořádně vymalovat a výsledný dojem je úplně jiný,“ popisuje Jakub Šolar.
Zároveň upozorňuje na nutnost řádně se připravit na všechny všetečné dotazy zájemců. Prodávající by kvůli nim měl mít připraveny například zápisy ze schůzí sdružení majitelů jednotek, informace o stavu fondu oprav a také plán budoucích investic, pokud se kupující bude zajímat o budoucí náklady spojené s bytem.
Obzvláštní přípravu přitom vyžaduje prodej u menších bytů, kde lze očekávat větší zájem investorů. Na rozdíl od rodin méně zapojují emoce a uvažují více prakticky. Důležité jsou pro ně všechny informace související s ekonomikou, aby si pojistili výnosnost investovaných peněz.
