Autor výroku je považován za nejvýraznějšího profesionálního vyjednavače v Česku. Bývalý šéf polské divize Kauflandu a mnohonásobný mistr Česka v karate absolvoval program vyjednávání FBI a Harvardu. Na základě bohatých zkušeností zastává názor, že kompromis ve vyjednávání je zlo, argumenty nefungují a win – win vlastně neexistuje.
Vaše kniha se jmenuje „Umění vyjednat cokoli.“ Odhaduji, že základním předpokladem pro úspěšné vyjednávání je oboustranná touha dospět k dohodě?
Ne vždycky. Docela často jdeme vyjednávat s vědomím toho, že protistrana nemá na dohodě zájem. Platí to zejména pro různé predátory, žraloky, kteří chtějí všechno urvat silou. Umění vyjednat cokoli není o běžných životních situacích, ale o tom dohodnout se, přestože někdy na začátku nevidíme žádnou možnost a alternativu dohody.
Zdroj: PR PA RT NE RS
Brání vám něco zvednout se a odejít?
V takovém případě možná uspokojíme vlastní ego, ale k dohodě nemusí dojít.
Co v okamžiku, kdy dospějete k přesvědčení, že se vyjednávání neubírá žádoucím směrem, protože klientovy představy jsou v rozporu s realitou?
Nic takového se vlastně ani nemůže stát, protože během přípravy na vyjednávání analyzujeme velmi podrobně každý případ. Vycházíme přitom z toho, co nejhoršího by se mohlo stát, kdybychom dohodu neuzavřeli, jaká z toho plynou rizika. Může se stát, že nastavíme parametry tak, že k dohodě nedojde, ale během vyjednávání dospějeme k přesvědčení, že riziko pramenící z neuzavření dohody je mnohem větší a měníme za pochodu strategii.
Trestní advokát klientovi vysvětlí, že například za loupežné přepadení nemůže očekávat podmínku. Odhaduji, že stejně to ve vztahu ke klientovi funguje u vyjednavačů?
Ve své podstatě ano. Vždycky zkoumáme, jaká je klientova motivace k dosažení dohody. Během přípravy jsme velmi opatrní na to, abychom se nedostali na hranu zákona, případně nedošlo k překračování etických norem. V průběhu úvodního rozhovoru s potenciálním klientem se vždycky snažíme dojít k tomu, jak dospěl ke stanovení cílů. A zajímá nás, jak vidí rizika v případě, že by cíle nebylo dosaženo. Drtivá většina klientů, kteří se námi komunikují, dokáže pochopit naši případnou argumentaci ohledně nereálných požadavků. Pracujeme sice s nadsazenými parametry, ale předem víme, do jaké míry a ve které fázi vyjednávání budeme ochotni je směnit za ústupky protistrany.
V knize je název umění vyjednat cokoli, zatímco právníci jsou specializovaní?
Vyjednávání je stejně jako právo univerzální, bez specializace na konkrétní oblast se ale nikam neposunete. Z mého hlediska jsou hodně zajímavé firemní akvizice. Jedná se o specifickou disciplínu, ve které existuje mezinárodní schéma, jakým způsobem se bude dohoda připravovat. Krizové vyjednávání, má úplně jiné aspekty, snažíte se vyřešit rukojmí, případně jednáte s potenciálními sebevrahy. A politická vyjednávání mají úplně jiné parametry, než je tomu v byznysu.
V šachové terminologii existuje termín Talův tah, který se zcela vymyká zavedeným postupům, záměrem je dostat soupeře do časové tísně vedoucí k chybám…
Podobný postup existuje taky ve vyjednávání, říká se tomu Mad Man. Inspirace vychází z bývalého sovětského partajního bosse Nikity Chruščova, který si v době Karibské krize sundal na půdě OSN botu a bouchal s ní do řečnického pultíku. Jinak je to stejné jako v šachu, na první pohled nepředvídatelným tahem se snažíme dostat protistranu do časové nebo obsahové tísně. Podobně jako v šachu je úspěch založený na schopnosti odhadnout tahy protistrany a rozehrát partii směrem k vlastní co nejpestřejší hře.
Co přirovnání k pokeru?
To nefunguje. Profesionální vyjednavač nečeká na karty a dopředu definuje hrací pole. Kromě toho při vyjednávání je zapovězen poker face. Harvardova univerzita právě zveřejnila výsledky analýzy, podle které více než 90 procent rozhodnutí dělají lidé na základě emocí vzdálených logice. Proto, pokud protistrana naráží na emocionální zeď, přestává považovat vyjednavače za důvěryhodného partnera.
Je výhodnější začínat s bílými figurami, nebo si počkat na zahájení soupeře, protože první tahy naznačí jeho strategii?
Extrémně důležitá je aktivita, do tří minut od začátku by měl vyjednavač vykolíkovat pole, na kterém se bude hrát a převzít iniciativu. Ve vyjednávání pracujete s více než 50 kognitivními zkresleními, jedním z nich je tzv. kotvení. Do této kategorie, se kterou musí vyjednavač umět pracovat, spadají emoce, nebo riziko.
Z toho, co jsem od vás četl, cílem není soupeře rozdrtit během několika tahů. Občas berete i remízu, hlavně aby byli všichni spokojeni?
Často hovoříme o remíze, dobré remíze…Každopádně ale děláme maximum pro to, abychom i v případě spořádaného ústupu získali o něco málo více, než jsme původně plánovali.
Profesionální vyjednavač je tedy nejraději, když má protistrana pocit že vyhrála, byť opak je pravdou?
V každém případě. Není nad to, když protistrana odchází z jednání s přesvědčením, že dosáhla maxima možného. I v případě výhry v poměru 1000:0 musíme dělat všechno proto, aby si i druhá strana zachovala tvář a byla spokojena. V případě drtivé prohry totiž narůstá motivace k odvetě.
Jak těžce upozaďuje vyjednavač ego?
Je to jako když otočíte vypínačem, abyste vypnul nebo zapnul světlo. Když jede Ester Ledecká z kopce, koncentruje se na čas a neřeší, jestli bude její styl vypadat na fotkách dobře. Profesionál v jakémkoli oboru musí mít vypínač, kterým vypne ego. V opačném případě se stane rukojmím sebe sama.
Děkuji za rozhovor.
Foto: PR PA RT NE RS
Autor: Petr Bošnakov
<
