Lidé opravují staré věci častěji. Musíme tomu přizpůsobit nabídku, říká šéf Bauhausu

Řetězec proto bude v budoucnu víc sázet na prodej náhradních dílů. Kočí soudí, že za novým trendem jsou hlavně mladí lidé, kteří se snaží snížit svůj dopad na změny klimatu. Zákazníci hobbymarketů si také během pandemie covidu začali víc kupovat sazenice, substráty či hnojiva a pěstovat vlastní zeleninu. Prodej tohoto sortimentu se stále zvyšuje, i když vysoká inflace polevuje.

Přes nárůst ve zmíněných segmentech se ale Bauhaus letos ani v příštím roce nejspíš nepřiblíží k loňskému výraznému nárůstu obratu. „Předpokládáme, že oživení trhu přijde až koncem příštího roku a rok 2025 už by mohl být zase standardnější,“ odhaduje.

Před nástupem do Bauhausu jste vystudoval pedagogickou fakultu a potom jste učil na střední škole pro nevidomé. Jak jste se dostal do hobbymarketu?

Už na škole jsem si našel přítelkyni z Rakouska a i kvůli ní jsem si v 90. letech udělal státnice z němčiny. Měl jsem ambici jít pracovat do Rakouska, ale zjistil jsem, že jako učitel s ne zas tak vynikající němčinou nemám šanci. Po dvou letech v českém školství mi došlo, že pokud budu chtít, aby za mnou šla přítelkyně z Vídně do Brna, budu jí muset nabídnout lepší zázemí, takže si budu muset hledat jiné, lépe ohodnocené zaměstnání. Díky němčině jsem se dostal do Bauhausu a postupně jsem tam stoupal až na současnou pozici.

Nevybral jste si tehdy práci v hobbymarketu i proto, že jste sám kutil? Když doma potřebujete něco opravit nebo vyrobit, jdete do toho, nebo si zavoláte řemeslníky?

Jsem kutil, ale naučený, ne že by to byl odjakživa můj koníček. Bauhaus jsem si vybral spíš proto, že tenkrát v 90. letech měl jako jedna z mála velkých nadnárodních společností centrálu v Brně. A možná také proto, že jsem se už po roce na té střední škole pro nevidomé dostal z pedagogické funkce do ekonomické. Dělal jsem zástupce ředitele pro ekonomické záležitosti a zároveň jsem studoval vysokou školu ekonomickou. Ale nedokončil jsem ji. Skončil jsem asi rok poté, co jsem nastoupil do Bauhausu, protože se to nedalo dohromady zvládat. Objevil jsem ale krásu ekonomie.

Říká se, že Češi jsou kutilové. Platí to podle vás pořád?

Určitě, ale za posledních třeba 40 let se to posunulo. Naši otcové byli kutily tak trochu z donucení, protože jim nezbývalo nic jiného než si všechno opravit samostatně. Myslím si, že i dnes máme větší vztah ke kutilství než třeba lidé na Západě, ale posunulo se to do jiné roviny. Pro čím dál víc lidí je budování a kutilství způsob odreagování. Už to nedělají z ekonomické nutnosti.

Na druhou stranu lidé dnes víc kupují nové věci, místo aby opravovali staré. Nemůže to v budoucnu hobbymarkety ohrozit anebo proměnit, takže místo materiálu a nářadí budete prodávat spíš nové, hotové výrobky?

Dřív jsem to vnímal podobně, ale poslední dobou ve svém okolí cítím, že lidé dost mění přístup. Staré věci, které přestanou fungovat, si častěji opravují. Vidíme to také na struktuře prodejů a musíme na to reagovat, takže rozšiřujeme příslušenství a náhradní díly. Předtím jsme toto zboží nabízeli na objednávku, teď se ho snažíme mít skladem. Vidíme v tom i naši budoucnost.

Myslíte tím, že budete víc prodávat náhradní díly i třeba k elektrickým přístrojům?

Ano. Například vrtačku si standardní zákazník doma jen tak neopraví. Na druhou stranu třeba výměnu hnacího řemenu u benzinové sekačky, výměnu nožů a podobně zvládne mnoho lidí. A dělají to, tím pádem je čím dál víc i naše úloha zákazníkům náhradní díly nabízet. Rozhodně je to významný trend.

Platí to i o mladších generacích? Starší lidé často říkají, že mladí nejsou moc manuálně zruční. Na druhou stranu například Sociologický ústav nebo agentura NMS Market Research došly ve svých výzkumech k opačnému závěru.

Nedovolil bych si generalizovat. Myslím, že to je velice individuální, ale mám pocit, že se to vrací. Generace ve věku kolem 20 až 30 let má už k opravování a „oživování“ starších věcí jiný přístup než generace zhruba od 35 do 45 let. Mladší lidé si mnohem víc uvědomují téma udržitelnosti a snaží se v každodenním životě reagovat. Opravování starých nebo nefunkčních věcí je podle mě jedna z možností, jak pro životní prostředí hodně udělat.

Organizujete akce Women’s Night, což mají být „večery plné zábavy a praktických tipů pro všechny ženy, které se nebojí kutilské práce“. Jaký je o ně mezi ženami zájem?

V posledních dvou letech, kdy je naším ambasadorem a hlavní tváří herec Vojta Kotek, je zájem extrémní. Těžko rozlišit, jestli to je jeho tváří, nebo dobrým programem. Já si myslím, že to bude víc tím prvním, ale zároveň se tam odráží i naše myšlenka. Měníme strukturu sortimentu a snažíme se vylepšovat i vzhled prodejen. Budujeme širší a světlejší uličky a měníme design, aby v nich byla příjemnější atmosféra a zákazník neměl tolik pocit, že je v temném skladu. Máme ambici oslovovat víc zákazníky, kteří hledají takzvaný pěkný sortiment, a o jeho nákupu rozhodují častěji ženy.

Co myslíte „pěkným“ sortimentem?

Třeba osvětlení, koupelnové doplňky a nábytek, armatury, sošky a vázy, možná i poličky a regálové systémy. Zkrátka všechno, co je v bytě či domě dekorativního charakteru nebo je to na první pohled vidět, když vstoupíte.

Máte nějaká data, která popisují, jak se ve vašich prodejnách mění složení zákazníků?

Nemáme, ale můžeme odhadovat podle našeho e‑shopu, protože v online prostředí se dá měřit hodně parametrů. Po kampani s Vojtou Kotkem jsme měřili právě podíl mezi muži a ženami a vyšlo nám to asi 50 na 50. Na prodejnách si to nedovolím odhadnout, ale ve struktuře prodejů nám roste část onoho pěkného sortimentu, věnujeme mu i výrazně větší prodejní plochu, a proto se logicky víc prodává.

Podobný trend jsem zaznamenal i třeba v Ikee, která měla už před pár lety větší tržby z dekorativních drobností než z nábytku. Proč se snažíte prodávat víc tento sortiment i vy?

Snažíme se prodávat to, u čeho máme šanci, že se k nám zákazník vrátí víckrát než jednou za rok nebo za dvacet let, když renovuje koupelnu. Keramické umyvadlo, pokud se nerozbije nějakou nehodou, není potřeba nakupovat moc často, zatímco třeba živou rostlinu nebo nějaký dekorační předmět mnohem častěji.

Počty domácích zelinářů rostou

V roce 2021 jste měli v Česku podle poslední účetní závěrky zisk 494 milionů korun při obratu 5,2 miliardy. Kam jste se dostali loni?

Obrat byl asi o 15 procent vyšší než v roce 2021, necelých šest miliard. I zisk byl vyšší, kolem 550 milionů korun. Byl to pro nás hodně úspěšný rok. Myslíme si, že díky souběhu několika různých vlivů. Tím největším bylo nejspíš nastartování online shopu na začátku minulého roku a zároveň zapůsobil ROPO efekt, což znamená „vyhledej online, kup offline“.

Co dalšího loni přispělo k nárůstu obratu?

Na začátku jara vlivem války na Ukrajině zákazníci v Česku reagovali emočně. Během jednoho týdne jsme například vyprodali kanystry, protože se předzásobili benzinem. Pak přišla druhá vlna. Nevím, jestli to byli čeští občané, kteří nakupovali zboží jako pomoc na Ukrajinu, nebo to byli ukrajinští spoluobčané, kteří ho posílali krajanům. Celý rok jsme měli problémy zachovávat tok zboží, jako jsou třeba generátory nebo plynové vařiče. Dalším impulzem byla podzimní panika z energetické krize a nedostatku plynu, z inflace. A ta stoupala. Obrovské nárůsty prodejů jsme měli například u kuchyňských sporáků na pevná paliva.

Pomaličku jsme se dostávali z covidové krize, ale zase byly narušeny dodavatelské řetězce. Měli jsme velké problémy s dodávkami části sortimentu. Samozřejmě pár dodavatelů situaci využilo a víceméně se to dostalo do polohy „berte za tuhle cenu, nebo nechte být“. Prioritou bylo mít dostatek zboží, některé materiály jsme nakupovali výrazně dráž, a i proto se nastartovala také v našem segmentu vysoká inflace.

Zákazník to vnímal, takže přišla předsunutá poptávka, kdy lidé nakupovali, protože očekávali další zdražení. Sledovali jsme to především u takzvaných investičních produktů, což je zboží, které není určeno přímo na opravu kvůli nějaké konkrétní havárii nebo rekonstrukci. Třeba dražší nářadí, přívěsné vozíky, drahé robotické sekačky, pergoly, zahradní nábytek. Letos prodeje těchto vlastně zbytných produktů zase razantně padají.

Tržby v maloobchodu se snižují už 17 měsíců. Jak letos celkově vypadají vaše prodeje?

Zase porosteme, ale jen mírně, v jednotkách procent. Ovšem obrat se zvýší hlavně díky otevření nové prodejny v Ústí nad Labem. Pokud bychom výsledek od tohoto efektu očistili, s největší pravděpodobností na konci roku skončíme s mírným poklesem. Ostatně vzhledem k nestandardnímu vývoji v minulém roce jsme to očekávali.

Stavební firmy očekávají podle průzkumu CEEC Research v příštím roce propad stavebnictví skoro o tři procenta. Jaký vývoj prodejů očekáváte vy?

Ve stavebninách máme propady v desítkách procent. V příštím roce minimálně pro první pololetí nemáme žádná velká očekávání. V druhém půlroce by se to mohlo v segmentu stavebnin zlepšovat. Stavební firmy a řemeslníci ale tvoří jen asi pětinu našich tržeb a také máme výhodu v tom, že máme skladem 50 tisíc výrobků, takže naše rizika jsou rozložená. Přesto cítíme, že i obecně budeme v první polovině příštího roku ještě bojovat se zápornými čísly. Předpokládáme, že oživení trhu přijde až koncem příštího roku a rok 2025 už by mohl být zase standardnější.

Nakupují lidé i letos některé zboží víc než loni?

Od období covidu stále pozorujeme velký nárůst prodeje zeleninové sadby. Pravděpodobně ještě akceleroval kvůli cenám zeleniny v obchodech. Tím, že si ji lidé začali víc pěstovat sami, prodávají se víc i další přidružené produkty jako substráty, zemina, hnojiva nebo vysoké záhony, které je možné umístit jak na zahradu, tak třeba na balkon. Víc se také prodávají interiérové disperzní barvy, respektive malířské nátěry. V tomto případě je ale hledání příčin trochu složitější. Když byl covid, všichni doma malovali.

I potravinářské řetězce v Česku prodávaly nejběžnější a nejznámější značky nátěrů po tisících kusech. Náš nárůst v tomto segmentu byl v desítkách procent. Loni, po skončení tohoto období, došlo ke znatelnému propadu prodeje disperzních nátěrových hmot a letos už to zase stoupá na normální čísla. Ale neprodáváme jich víc než třeba před třemi lety. Počet kusů prodaných disperzních nátěrů dlouhodobě klesá, protože moderní byty a domy mají čím dál tím víc prosklených ploch, a tím pádem je míň místa pro nátěry.

Není to i tím, že jsou kvalitnější, takže stačí stěnu natřít jednou?

Je to tak. Zvyšuje se kryvost a zároveň otěruvzdornost. Doby, kdy jsme museli malovat každé dva roky, protože se člověk otřel kabátem a objevila se tam černá šmouha, jsou pryč.

Kompletní rozhovor si můžete přečíst v aktuálním vydání týdeníku Ekonom.